العوامل المؤثرة في التزام الوكلاء بتنفيذ المهام المرتبطة بعملهم في منظمات التسويق متعدد المستويات: دراســة مـيـدانـيـة عـلـى وكلاء منظمات التسويق متعدد المستويات العامة فـي ســـوريـة

Abstract

يقوم التسويق متعدد المستويات كأسلوب تسويقي جديد على بيع وتوزيع السلع والخدمات إلى المستهلك النهائي بأسلوب البيع المباشر عن طريق وكلاء مستقلين يتقاضون عملائهم عن بيع المنتجات إلى المستهلك النهائي إضافةً إلى العمولات عن مبيعات فرق البيع التي يقوم الوكيل بهيئاتها عن طريق ضمان وكلاء تجديد وتمويلهم، ونظراً لانتشار هذا الأسلوب في سورية فقد أجريت هذه الدراسة بهدف تحديد العوامل المؤثرة في التزام الوكلاء بتنفيذ المهام المرتبطة بالعمل في منظمات التسويق متعدد المستويات، وتحديد الأهمية النسبية لكل عامل على هذا التزام، وتحديد أثر المتغيرات الديمغرافية في مهام الوكلاء.

وتكمن أهمية الدراسة في أنها تساعد الوكلاء في عملية اختيار الوكلاء الجدد؛ وذلك بناءً على العوامل المؤثرة على التزام الوكلاء السوريين بأنواع جميع المهام المرتبطة بعملهم في المنظمة حيث تظهر دراسات سابقة في هذا المجال أن أداء جميع المهام يؤثر إيجاباً في النتائج المالية المتوقعة. وقد تكون مجتمع الدراسة من جميع الوكلاء العاملين في منظمات التسويق متعدد المستويات في سورية، حيث تم تطبيق الدراسة على عينة حجمها 423 مفردة وتم جمع البيانات عن طريق استبانة زعت على أفراد العينة.

وقد خلصت الدراسة إلى مجموعة من النتائج ومن أهمها: أن كلّاً من خدمات المنظمة والخصوصية المتعلقة بطبيعة العمل تؤثر بصورة إيجابية على جميع مهام الوكلاء بينما لم تؤثر صفات الوكيل الراعي على عملية البيع الشخصي تحديداً، كما أظهرت النتائج مثل الفئات العمرية الأكبر إلى عمليات البيع وضع الوكلاء الجدد أكثر من الفئات العمرية الأصغر، بينما يقوم الوكلاء الذين لم يحصلوا على تعليم عال بعمليات البيع والضم بشكل أكبر من أصحاب التعليم العالي. وانتهت الدراسة إلى مجموعة من التوصيات ومن أهمها: ضرورة اهتمام منظمات التسويق متعدد المستويات بمستوى جودة منتجاتها ونظام الدعم لزيادة قدرة الوكلاء على بيع المنتجات وضم وكالء جدد، إضافةً إلى ضرورة تركيز الوكلاء على عامل الثقة لاختيار وكلاء جدد وضمهم إلى الفريق، وضرورة التركيز على تعزيز العلاقات الاجتماعية بين أعضاء الفريق وتشجيعهم على السفر للحصول على تدريبات متقدمة برعاية المنظمة، وعدم تقييد الوكلاء بأوقات عمل معينة للاستفادة من ميزة مرونة الوقت التي يتيحها هذا العمل بخلاف الأعمال التقليدية.