دور الاتصالات التسويقية الدوائية في تحسين الحصة السوقية

Abstract

هدفت هذه الدراسة إلى تركيز الضوء على أهم عناصر الاتصالات التسويقية الحديثة والوقوف على تقييم واقعها ودراسة أثرها على كل من زيادة المبيعات ومدى تأثيرها على تحسين الحصة السوقية في بعض الشركات الدوائية العامة والخاصة في مدينة دمشق.

وقد اعتمد المنهج الوصفي بأسلوب تحليلي واعتمدت الباحثة على الاستبانة في جمع البيانات والمقابلات الشخصية المعمقة مع بعض المدراء، ويمثل مجتمع البحث أهم الشركات الدوائية السورية في مدينة دمشق، أما بالنسبة للعينه فقد شملت شركات الصناعات الدوائية السورية تاميكو وديماس عن القطاع العام والتراميديكا ويونيفارما عن القطاع الخاص، إضافة إلى توزيع الاستبانة على الموظفين الإداريين العاملين في شركات الصناعات الدوائية الأربعة كونهم على دراية بالواقع التسويقي والترويجي للشركة وكذلك مركزها التنافسي وحصتها في السوق وبلغ عددهم (168) فرد وأجريت التحاليل الإحصائية باستخدام الحزمة الإحصائية للعلوم الاجتماعية SPSS وقد ظهرت نتائج الدراسة ما يلي:

النتائج المتعلقة باختبار الفرضيات

توصلت الدراسة إلى أنه يوجد أثر ذو دلالة إحصائية لجميع عناصر الاتصالات التسويقية على زيادة المبيعات لكل من الشركات العامة والخاصة بمدينة دمشق. كما أنه يوجد أثر ذو دلالة إحصائية لزيادة المبيعات على الحصة السوقية. أما بالنسبة للشركات الدوائية العامة فإنه يوجد أثر إيجابي ذو دلالة إحصائية لعنصر التسويق المباشر وتنشيط المبيعات في تحسين الحصة السوقية، ولا يوجد أثر ذو دلالة إحصائية لعناصر الإعلان البيع الشخصي النشر العلاقات العامة على تحسين الحصة السوقية.

بالنسبة للشركات الدوائية الخاصة فإنه يوجد أثر ذو دلالة إحصائية لعناصر التسويق المباشر والبيع الشخصي وتنشيط المبيعات على تحسين الحصة السوقية. ولا يوجد أثر ذو دلالة إحصائية لعناصرالإعلان النشر العلاقات العامة على تحسين الحصة السوقية كما تبين يوجد فروق ذات دلالة إحصائية بين القطاع العام والخاص في مستوى كل من عناصر الاتصالات التسويقية والحصة السوقية والفرق لصالح القطاع الخاص، ولا يوجد فروق ذات دلالة إحصائية بين القطاع العام والخاص في مستوى العلاقات العامة لشركات الأدوية. كذلك لا يوجد فروق ذات دلالة إحصائية في تقييم الاتصالات التسويقية الدوائية تبعا للمتغيرات الديمغرافية في القطاع العام والقطاع الخاص.

النتائج المتعلقة بتقييم عناصر الاتصالات التسويقية

توصلت الدراسة إلى أن أقوى عناصر الاتصالات التسويقية الدوائية للشركات العامة من حيث عملها هي العلاقات العامة بأعلى أهمية نسبة بلغت (70.76%) فمستواها مرتفع ويليه على التوالي التسويق المباشر، البيع الشخصي المندوب العلمي)، تنشيط المبيعات ثم النشر وهو أضعف العناصر وجميعهم بمستوى متوسط. أما بالخاص فإن أقوى العناصر من حيث ممارستها البيع الشخصي (%77.07) وبالتالي فالمستوى مرتفع ويليه على التوالي التسويق المباشر، العلاقات العامة، الإعلان تنشيط المبيعات ثم النشر وهو أضعف العناصر وجميعهم بمستوى مرتفع أما بالنسبة للمقياس الكلي للاتصالات التسويقية الدوائية بشركات القطاع العام بلغت الأهمية النسبية 62.01% وبالتالي فإن المستوى العام هو مستوى متوسط وبلغت بالقطاع الخاص 73.68% وبالتالي فإن المستوى الكلي بشكل عام مستوى مرتفع، وكذلك عند تقييم زيادة المبيعات فإن الأهمية النسبية 66.63% بالقطاع العام والمستوى متوسط أما بالقطاع الخاص فإن الأهمية النسبة بلغت 75.78% فالمستوى مرتفع.

أما بالنسبة للحصة السوقية بلغت الأهمية النسبية 70.57% بالقطاع العام و 77.02% بالقطاع

الخاص. وبالتالي فإن تقييم الموظفين الإداريين للحصة السوقية مستوى مرتفع.

وقد اقترحت الدراسة بضرورة الاهتمام بالمندوبين العلمين نظرا لقربهم من الزبائن وتدريبهم وتحفيزهم على تقديم تقارير دورية عن سلوك المستهلك اتجاه منتجات الشركة واتجاه منتجات المنافسين.كما أوصت على تخصيص ميزانية خاصة بالبحث والتطوير في عناصر الاتصال التسويقي تكون مستقلة عن الميزانية العامة للشركة، والأخذ بعين الاعتبار المستوى العام للأسعار والدخل في القطاعات

السوقية المختلفة والذي يساعد الشركة على زيادة حصتها السوقية.