دور أداء مندوبي المبيعات في تحقيق الميزة التنافسية :دراسة مسحية على قطاع المنتجات الصيدلانية في مدينة دمشق

Abstract

هدفت هذه الدراسة إلى معرفة دور أداء مندوبي المبيعات في تحقيق الميزة التنافسية للشركة، ومعرفة رأي الصيادلة بأداء مندوبي المبيعات مع وجود متغير وسيط هو رضا العملاء، حيث تمت دراسة أثر عناصر أداء مندوب المبيعات المعلومات والاتصالات المهارات الشخصية المواصفات الشخصية الاستماع الفعال مهارة إنهاء اللقاء التعامل مع الاعتراضات القدرة على التفاوض على رضا العملاء، ومن ثم معرفة أثر رضا العملاء على أبعاد الميزة التنافسية الكفاءة ، السمعة ، الاستجابة). وتبرز أهمية هذه الدراسة بأنها ستقدم بعض الاقتراحات التي ستزيد من قدرة مندوبي المبيعات على تحقيق الميزة التنافسية و التفوق على الشركات المنافسة. في تصميم المنهجية اعتمدت الباحثة على المنهج الوصفي التحليلي فاستخدمت الفلسفة الوضعية وبالتالي الأسلوب الاستنتاجي، تم جمع البيانات عن طريق استراتيجية المسح، وتم تصميم الاستبانة بالاستعانة بالدراسات السابقة وتوزيعها على عينة من صيادلة دمشق. وتم تحليل بيانات الدراسة من خلال برنامج التحليل الإحصائي (20) SPSS Version، واستخدمت الأساليب الإحصائية التالية : معامل الفا كرونباخ، التحليل العاملي الاستكشافي، صدق الاتساق الداخلي الإحصاءات الوصفية المتوسط الحسابي الانحراف المعياري التكرارات والنسب المئوية ) اختبار (One Sample Test تحليل الانحدار الخطي البسيط تحليل الانحدار الخطي المتعدد. وأهم نتائج هذه الدراسة هي : 1- يوجد تأثير ذو دلالة بين المعلومات والاتصالات المهارات الشخصية مهارة الاستماع الفعال، مهارة إنهاء اللقاء، مهارة التعامل مع اعتراضات العميل، مهارة التفاوض و الكفاءة. - لا يوجد تأثير ذو دلالة بين المواصفات الشخصية والكفاءة. يوجد تأثير ذو دلالة بين المعلومات والاتصالات المهارات الشخصية المواصفات الشخصية مهارة الاستماع الفعال، مهارة إنهاء اللقاء، مهارة التعامل مع اعتراضات العميل، مهارة التفاوض والاستجابة يوجد تأثير ذو دلالة بين المعلومات والاتصالات المهارات الشخصية المواصفات الشخصية مهارة الاستماع الفعال، مهارة إنهاء اللقاء، مهارة التعامل مع اعتراضات العميل، مهارة التفاوض والسمعة يوجد تأثير ذو دلالة بين المعلومات والاتصالات المهارات الشخصية المواصفات الشخصية مهارة الاستماع الفعال، مهارة إنهاء اللقاء، مهارة التعامل مع اعتراضات العميل، مهارة التفاوض وتحقيق رضا السلام -1- يوجد تأثير ذو دلالة معنوية بين رضا العملاء و ( الكفاءة الاستجابة، والسمعة).