استراتيجية الترويج ودورها في استهداف المستثمرين

Abstract

يهدف البحث إلى التعرف على الدور الذي تقوم به استراتيجية الترويج في استهداف المستثمرين من خلال دراسة ميدانية على هيئة الاستثمار السورية. حيث يقوم البحث بتحليل مدى تأثير محددات استراتيجية الترويج على عملية استهداف وتوجيه المستثمر وبما يحقق زيادة في حجم الاستثمارات المستقطبة، كما يهدف إلى بيان أثر عناصر المزيج الترويجي المعتمد في الهيئة في سلوك المستثمرين المتعاملين معها، وتحديد عناصر المزيج الترويجي الأكثر تأثيراً في قرارات المستثمرين، وذلك من خلال اختبار الفرضيات الرئيسية الثلاث التي تم تقديمها في منهجية البحث. ولتحقيق ذلك تم اعتماد استبانتين، تم توزيع الأولى على عينة مكونة من /40/عاملاً من العاملين في هيئة الاستثمار السورية، وتم توزيع الثانية على عينة مكونة من 84/ مستثمراً من المستثمرين المتعاملين مع الهيئة، بهدف الحصول على البيانات اللازمة التي استعملت لاحقا في عملية التحليل الإحصائي حيث توصل البحث إلى: وجود تأثير متوسط وايجابي لكل من توفر دراسات وبحوث مسبقة، ووجود الأطر المؤسسية الداعمة، وتوفر نظم تقييم ومتابعة على تحقيق استهداف فعال للمستثمرين، وتأثير ضعيف وإيجابي لكل من درجة استخدام تكنولوجيا المعلومات، وتوفر الكوادر المؤهلة في مجال الترويج، ومستوى استخدام الأدوات الترويجية المباشرة على تحقيق استهداف فعال للمستثمرين، وعدم وجود تأثير ذو دلالة احصائية لعامل توفر الموارد المالية اللازمة للترويج. وجود تأثير متوسط وإيجابي لتوفر دراسات وبحوث مسبقة على توجيه قرار المستثمر، وتأثير ضعيف وإيجابي لكل من وجود الأطر المؤسسية الداعمة، ومستوى استخدام تكنولوجيا المعلومات، وتوفر الكوادر المؤهلة في مجال الترويج، واستخدام الأدوات الترويجية المباشرة، وتوفر نظم تقييم ومتابعة على توجيه قرار المستثمر، وعدم وجود تأثير ذو دلالة معنوية لعامل توفر الموارد المالية اللازمة للترويج على توجيه قرار المستثمر . وجود أثر ذو دلالة احصائية لعناصر المزيج الترويجي في سلوك المستثمرين، واعتبار الترويج الإلكتروني والفعاليات الترويجية والبيع الشخصي العناصر الأكثر تأثيراً على سلوك المستثمر حسب عينة الدراسة. وفي ضوء النتائج التي تم التوصل إليها، أوصت الدراسة بمجموعة من التوصيات أهمها ضرورة اعتماد الهيئة الحملات ترويجية توعوية إلى جانب الحملات الاستهدافية، والعمل على تحديد عدد من الجهات الاستثمارية الأكثر تميزاً ضمن القطاعات المستهدفة لاسيما ضمن أسواق الدول الصديقة واعتماد استراتيجية الترويج المركز معها، وتنويع البرامج الترويجية المستخدمة وفق القطاعات السوقية حيث يتوجب اعتماد برامج ترويجية الجذب مستثمرين جدد من دول وقطاعات محددة، وبرامج ترويجية لتحفيز المستثمرين القائمين، والعمل على تأمين كافة المتطلبات اللازمة لضمان فعالية الاستراتيجيات الترويجية المعتمدة لاسيما توفير الموارد المالية الكافية، وتعديل الهيكلية التنظيمية للمديريات المعنية بالمهام الترويجية بما يتناسب مع البعد الاستهدافي و اعتماد دراسات معمقة للأسواق الاستثمارية وتوفير قواعد بيانات متكاملة حول المستثمرين المستهدفين والفرص الاستثمارية للاستفادة منها بالشكل الأمثل اعتماد نظم لتتبع وتقييم أثر الأنشطة الترويجية على المستثمرين خلال مراحل اتخاذه للقرار الاستثماري، وكذلك العمل على الاستفادة المثلى لعناصر المزيج الترويجي ضمن الحملات الاستهدافية وضمان تفاعلها مع بعضها البعض وبما يؤثر إيجاباً في التعامل مع كافة الأسواق الاستثمارية المستهدفة وتوجيه قرارات المستثمرين بما يحقق زيادة في الاستثمارات المستقطية.